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投影無線時代開啟專訪全科行銷總監(jiān)

http://www.cnweishi.com 2008-08-26 作者：小開

近年來，國內(nèi)投影機市場，具有無線功能的產(chǎn)品開始日趨不如消費者的視線。伴隨著無線網(wǎng)絡概念的普及化和應用化，作為商業(yè)、教學、辦公的必備演示設備之一的投影機產(chǎn)品越來越受到用戶的重視。無線應用作為投影機產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢也得到了更過用戶的認同。但是，作為用戶首要關注指標的“價格”，卻成了投影無線化的最大入門難題。

為了解決這一問題，投影機產(chǎn)品之外的廠商開始加入進來。合勤科技推出的由全科科技代理銷售的WPA-1000無線投影模塊（又稱無線投影網(wǎng)關、無線投影寶、無線投影路由器）就是其中的代表產(chǎn)品之一。8月20日，正當北京奧運會如火如荼召開之際，全科科技產(chǎn)品行銷總監(jiān)沈服善先生在百忙之中接受了采訪，并對合勤WPA-1000產(chǎn)品的市場推廣問題與筆者坦誠的交換了意見。

WPA-1000無線投影模塊是效率倍增器

沈服善先生坦言目前無線投影機市場僅僅是一個開始階段，市場尚處于培育期。但是這也給了更多人以進入這一領域的機會。包括合勤、全科，以及眾多的經(jīng)銷商，大家都站在同一起跑線上，都有進入這一領域的機會：誰都可能的第一、創(chuàng)造歷史。“市場的初級階段既是挑戰(zhàn)，更是擺在業(yè)界同仁面前的巨大機會”。

在談到合勤WPA-1000無線投影模塊的市場優(yōu)勢時，沈服善先生顯得很自信。他介紹道“WPA-1000無線投影模塊主要有三大優(yōu)勢，其一是相對于市場上大多數(shù)具有無線功能的投影機的價格，客戶采用WPA-1000無線投影模塊具有更高的性價比。更高的性價比也將為代理商帶來更高的利潤空間。”

“第二，WPA-1000無線投影模塊能夠兼容所有的投影機產(chǎn)品。用戶再也不需要在僅有的幾款無線投影機中做出抉擇，而完全可以隨意的選擇自己喜歡的投影機產(chǎn)品，再搭配WPA-1000無線投影模塊來實現(xiàn)無限投影功能。”“第三，WPA-1000無線投影模塊在保持價格優(yōu)勢和產(chǎn)品通用性的同時，還具有豐富的管理功能。可以輕松實現(xiàn)多方會議中多人對投影機的交叉使用的管理，給用戶創(chuàng)造更大的價值。這也是體現(xiàn)合勤WPA-1000無線投影模塊技術實力的地方。”

對于合勤無線投影產(chǎn)品的市場前景，沈先生也滿懷期望。他向筆者解釋WPA-1000無線投影模塊的客戶需求主要集中在兩個區(qū)域。那些打算新近購買投影機的用戶必然有一部分具有對產(chǎn)品的無線功能的需求。WPA-1000無線投影模塊給這些用戶提供了更加寬廣的產(chǎn)品選擇余地。因為WPA-1000無線投影模塊可以滿足任何投影機的無線投影需要。

另外，已經(jīng)購買了投影機的用戶也可能產(chǎn)生對投影機的“無線功能的需求”。沈先生介紹道，“大部分投影機的使用壽命是很長的。用戶不可能為了一個無線功能而更換產(chǎn)品。尤其是當他們可以選擇其它方式實現(xiàn)無線功能的時候，更不會選擇直接更換新的產(chǎn)品。”通過給老用戶提供新功能的方式，WPA-1000無線投影模塊可以成為用戶原有投影設備的“效率倍增器”。

WPA-1000無線投影模塊渠道建設很有信心

然而，良好的市場預期和優(yōu)秀的產(chǎn)品還是必須依靠出色的渠道“通路”才能真正實現(xiàn)它的市場價值。這方面的內(nèi)容也是筆者主要關心的話題。在談話中，沈先生也把合勤WPA-1000無線投影模塊的渠道設想作為了主要的介紹對象。

沈先生表示，雖然WPA-1000無線投影模塊剛剛上市不久，但是其渠道建設已經(jīng)大規(guī)模展開，并獲得了不錯的成績。沈先生把WPA-1000無線投影模塊的市場通路劃分成了兩大部分。一部分是合勤網(wǎng)絡產(chǎn)品的固有通路，另一部分則是投影機銷售渠道。

沈先生表示，對于合勤WPA-1000無線投影模塊產(chǎn)品的推廣，合勤原有網(wǎng)絡產(chǎn)品、特別是無線產(chǎn)品的通路自然會成為非常好的資源。“可以在集成商給客戶做無線網(wǎng)絡工程的時候‘順便’將投影機也無線化了。”“這不僅能夠?qū)PA-1000無線投影模塊產(chǎn)品的銷售起到積極的作用，也能令合勤網(wǎng)絡產(chǎn)品的應用方案具有自己獨特的價值點。”

但是，沈先生依然把投影機渠道作為了合勤WPA-1000無線投影模塊推介的主要通路。沈先生指出，“只有投影機的產(chǎn)品渠道才真正理解并熟悉無線投影產(chǎn)品的價值，他們向客戶推介這類產(chǎn)品是最合適的。同時，投影機渠道手中的客戶資源也將成為推動WPA-1000無線投影模塊產(chǎn)品迅速進行市場推廣的有利條件。”

對于通路在與合勤WPA-1000無線投影模塊產(chǎn)品進行合作是否有足夠的動力沈先生也充滿了自信。他直接了當?shù)恼f，“只要銷售商認識到合勤WPA-1000無線投影模塊的價值，自然就會有興趣來推廣它”。沈先生表示，合勤WPA-1000無線投影模塊不僅可以為經(jīng)銷商在銷售投影產(chǎn)品的時候帶來更多的附加價值和利潤，更是可以為零銷售商在提供銷售回訪或者售后服務的時候產(chǎn)生二次銷售，將客戶價值最大化。

在談話的最后，筆者和沈服善先生交換了關于國內(nèi)無線產(chǎn)品的總體應用情況的看法。例如北京市在奧運期間已經(jīng)實現(xiàn)了三環(huán)以內(nèi)的無線城市工程的框架性基礎建設，并形成一定的應用能力。同樣的項目也正在國內(nèi)多個城市同時展開。同時，企業(yè)網(wǎng)絡的無線化也已經(jīng)成為了一種趨勢。國內(nèi)市場企業(yè)無線設備的市場銷量一直在以爆發(fā)式的速度高速增長。各種各樣的無線化應用的集中爆發(fā)是無線投影產(chǎn)品獲得用戶認可和無線投影市場高速發(fā)展的社會基礎。

通過與全科科技的產(chǎn)品行銷總監(jiān)沈服善先生的交流，我們能充分的感覺到沈先生對合勤WPA-1000無線投影模塊產(chǎn)品推廣的巨大信心。此間，沈先生還向我們透漏WPA-1000產(chǎn)品的渠道建設已經(jīng)獲得了突破性的進展的消息，其中不乏有重量級的渠道商的介入。相信隨著WPA-1000市場推介的逐步深入，該產(chǎn)品必將成為無數(shù)投影用戶爭相購買的產(chǎn)品。

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