【中國(guó)數(shù)字視聽(tīng)網(wǎng)訊】家庭影院定制是一套繁瑣的方案，從房屋的裝修到器材選擇，從中控管理到安裝調(diào)試，整套定制方案至少需要四個(gè)月才能完成。在解決方案中，投影機(jī)扮演著舉足輕重的角色，集成商為客戶挑選投影機(jī)首先看中的是色彩、亮度、分辨率、對(duì)比度，這類客戶不同于一般家用客戶，產(chǎn)品要有極致的表現(xiàn)力才能還原影院效果，甚至高于影院體驗(yàn)。以Runco為例，者尼所提供的方案中，最低價(jià)格的產(chǎn)品也在4萬(wàn)元以上。可以看出，這類集成商所選擇的投影機(jī)，價(jià)格不能作為主導(dǎo)因素，品質(zhì)才是決定因素，高端家用投影機(jī)才是他們所需。

但令人震驚的是，在這類集成商的方案中，投影機(jī)幾乎沒(méi)有為他們帶來(lái)利潤(rùn)！目前者尼的利潤(rùn)主要出自于方案的設(shè)計(jì)與安裝服務(wù)，產(chǎn)品的利潤(rùn)微乎其微，尤其是投影機(jī)的利潤(rùn)更是沒(méi)有保障。如果從貢獻(xiàn)來(lái)看，投影機(jī)市場(chǎng)在這一兩年能爆發(fā)式的發(fā)展和定制行業(yè)在中國(guó)高速發(fā)展是分不開(kāi)的，相比三年前出貨量也翻了三四倍，為什么這部分集成商的利益沒(méi)有保障？

究其原因，目前中國(guó)投影機(jī)家用市場(chǎng)還處于混亂狀態(tài)，產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊，各廠商對(duì)高端家用市場(chǎng)并沒(méi)有重視起來(lái)，拼價(jià)格拼出貨量，投影機(jī)仍處在IT產(chǎn)品樊籠。而家用影音集成商手中的投影機(jī)不僅要在產(chǎn)品品質(zhì)中取勝，更要在售后服務(wù)上取勝。趙焱舉了一個(gè)例子，售后支持的欠缺讓居住在郊區(qū)的別墅區(qū)客戶在維修投影機(jī)時(shí)，所產(chǎn)生的運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用只能由者尼埋單。不僅如此，廠商的后期專業(yè)調(diào)試服務(wù)也沒(méi)有到位，這些都需要者尼自己進(jìn)行調(diào)試以保證還原真實(shí)的電影效果。

中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成為第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)，高品質(zhì)產(chǎn)品的市場(chǎng)日趨擴(kuò)大，隨著市場(chǎng)和技術(shù)的成熟，家庭影音系統(tǒng)的市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)張，趙焱說(shuō)，他有信心5年內(nèi)將會(huì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)跨越，但同時(shí)也要得到投影機(jī)廠商在政策和服務(wù)上的支持。家用投影機(jī)也許會(huì)成為像LV、愛(ài)馬仕一樣成為需求強(qiáng)烈的奢侈品。

傳統(tǒng)分銷商保持優(yōu)勢(shì)不甘落后

傳統(tǒng)分銷商向集成商轉(zhuǎn)型，已成為趨勢(shì)，在家庭影音集成上也不例外，投影機(jī)分銷商同樣也會(huì)承擔(dān)起這部分業(yè)務(wù)，但由于在專業(yè)性和規(guī)模上限制，分銷商所提供的解決方案沒(méi)有專業(yè)影音集成商的高端奢華，更適合中層以上人群需求。北京凱南興業(yè)科技發(fā)展有限公司，為麗訊VIVITEK投影機(jī)在中國(guó)大陸的核心分銷商，是其在華北區(qū)的唯一總代理。作為地區(qū)總代，凱南興業(yè)承擔(dān)著分銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，還設(shè)立了系統(tǒng)集成和大客戶部做行業(yè)標(biāo)單業(yè)務(wù)，提供家庭影音系統(tǒng)集成方案也是這個(gè)部門重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。據(jù)凱南興業(yè)總經(jīng)理劉春生介紹，在他們所接觸的這部分客戶，多集中在一二線城市，北京天津居多，石家莊其次，這部分用戶的顯著特點(diǎn)就是有需求、重體驗(yàn)、但是不懂產(chǎn)品和技術(shù)，這就需要渠道商為他們提供一個(gè)系統(tǒng)的解決方案，一次性解決影像、聲音、燈光、中控等一系列問(wèn)題。

根據(jù)客戶的需求，凱南興業(yè)的解決方案所選用的投影機(jī)價(jià)位在三、四萬(wàn)元的占大多數(shù)。隨著家用投影機(jī)技術(shù)的逐漸成熟，價(jià)格也在持續(xù)走低，新技術(shù)的應(yīng)用和操作趨于便捷，家用投影機(jī)已經(jīng)被越來(lái)越多的客戶接受，針對(duì)價(jià)格和規(guī)格用戶需求明確。據(jù)分析，選擇家庭影院的客戶群主要定位資金寬裕，年輕時(shí)尚，對(duì)生活質(zhì)量有教高要求的人群。凱南興業(yè)曾為北京一個(gè)別墅區(qū)做過(guò)一個(gè)集中采購(gòu)，每一個(gè)業(yè)主搭配一套家庭影院設(shè)備，高端的消費(fèi)群體，是目前家庭影音市場(chǎng)的主力客戶，為集成商帶來(lái)更多利潤(rùn)。

傳統(tǒng)分銷商在家庭影音集成業(yè)務(wù)上優(yōu)勢(shì)很多，貨源與產(chǎn)品知識(shí)毫不欠缺，利用終端樣機(jī)展示的機(jī)會(huì)，發(fā)力體驗(yàn)店。體驗(yàn)店用完美的質(zhì)感設(shè)計(jì)吸引客戶輕松體驗(yàn)，讓產(chǎn)品更加立體展現(xiàn)，這樣的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，在家庭影院市場(chǎng)發(fā)展中是相對(duì)主流營(yíng)銷模式，效果也高于顧問(wèn)式營(yíng)銷。

所以傳統(tǒng)分銷商在涉足家庭影音系統(tǒng)集成時(shí)，要在了解家用投影機(jī)的基礎(chǔ)上，對(duì)相關(guān)音響、燈光設(shè)備和智能家居產(chǎn)品都有一些了解。

家庭影院，不光是關(guān)注一兩款產(chǎn)品的應(yīng)用，作為集成商要承擔(dān)起一種全程式顧問(wèn)式的角色，提供完善服務(wù)就會(huì)拉動(dòng)銷量。下游渠道也紛紛意識(shí)到了家庭影音系統(tǒng)集成的潛力和空間，劉春生認(rèn)為，中小渠道商想要做集成方案并不難，首先要了解投影產(chǎn)品，其次是音響燈光等產(chǎn)品的運(yùn)用，售后服務(wù)也要及時(shí)跟進(jìn)，家庭影音系統(tǒng)集成方案將會(huì)是家用投影機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

廠商政策關(guān)照家影集成商

目前整個(gè)家用投 影占投影市場(chǎng)份額不到5%，一年只有5-8萬(wàn)臺(tái)銷量，盡管家影成長(zhǎng)很快，但目前還沒(méi)有到爆發(fā)點(diǎn)。許多廠商如愛(ài)普生、明基都對(duì)家影市場(chǎng)投入不斷擴(kuò)大。自進(jìn)入中國(guó)一來(lái)，Vivitek麗訊一直都非常重視家庭影院的市場(chǎng)，目前家影占麗訊銷售10%左右。在談及家庭影音集成市場(chǎng)時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹到，麗訊非常重視和家庭影院經(jīng)銷商，系統(tǒng)集成商的合作，也曾經(jīng)全國(guó)范圍拜訪過(guò)相應(yīng)渠道中一些典型的人家。

中國(guó)的私人影院市場(chǎng)雖然從目前來(lái)看產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額還不是很大，但是Vivitek麗訊一直認(rèn)為這片市場(chǎng)有著非常廣闊的前景和極其巨大的潛力。因此對(duì)于渠道伙伴中的個(gè)人影音方案集成商，Vivitek麗訊也給予了高度重視和大力支持。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)和培訓(xùn)、廣告宣傳支持、終端店面建設(shè)支持、及售后服務(wù)支持。

凱南興業(yè)在售后上也得到了麗訊不小的支持，在得到產(chǎn)品培訓(xùn)及解決方案講解的同時(shí)，售后服務(wù)也解決了難題。投影機(jī)燈泡更換讓許多經(jīng)銷商及用戶頭疼，麗訊為其提供了燈泡延保一年及用戶官網(wǎng)注冊(cè)送燈泡的活動(dòng)，這在一定程度上解決經(jīng)銷商后顧之憂。劉春生還強(qiáng)調(diào)從前期方案的設(shè)計(jì)到跟進(jìn)再到售后服務(wù)的晚上，才能保證整套方案的完整。

據(jù)了解，麗訊也將從LED光源產(chǎn)品、3片式產(chǎn)品、高清3D的產(chǎn)品、全高清3D的產(chǎn)品、掌上型便攜式產(chǎn)品全面完善家影產(chǎn)品線，在家用影音集成基礎(chǔ)上拓展家用市場(chǎng)。