【中國數(shù)字視聽網(wǎng)訊】投影機(jī)市場經(jīng)過多年的平穩(wěn)發(fā)展與技術(shù)積累，在功能性、應(yīng)用性、操作性等方面都有了飛躍性的突破。在廣闊的市場前景下，各種產(chǎn)品和技術(shù)的推進(jìn)不斷吸引著諸多廠商的目光;同時(shí)也不可避免地出現(xiàn)了爭奪市場、爭奪銷量的比拼;不斷地洗牌和渠道政策變動帶動了品牌銷量，更增加了市場的操作難度系數(shù);液晶平板顯示器的低價(jià)侵襲，讓原本動蕩的投影機(jī)行業(yè)再蒙雪霜。如何正確而冷靜地轉(zhuǎn)換，并找到恰當(dāng)?shù)那溃侵档眯袠I(yè)思考的問題。

投影機(jī)價(jià)格火拼 掙扎與轉(zhuǎn)型窘境

投影機(jī)利潤下跌已是不爭的事實(shí)：過去的6年間(2005-2011)，國內(nèi)投影市場銷量從40萬級別上升到了160萬，預(yù)計(jì)2012年將突破200萬臺大關(guān)。而對應(yīng)的銷售額則只從46.5億，上升到了112.7億，2012年在于其三十余萬臺銷量增長的同時(shí)，銷售額預(yù)期也只不過127.6億。據(jù)統(tǒng)計(jì)，6年間投影機(jī)銷售均價(jià)下跌一半，目前的凈利潤水平不及2005年的1/5。如果加上后期設(shè)備維護(hù)和保養(yǎng)服務(wù)的成本(對于投影機(jī)產(chǎn)品，這是必須的)，已經(jīng)可以用“薄如紙片”來形容。

盈利水平的下降對應(yīng)的是行業(yè)內(nèi)企業(yè)間、及渠道之間的惡性價(jià)格競爭，讓整個(gè)投影市場處于“掙扎和轉(zhuǎn)型”關(guān)鍵期。三菱投影機(jī)區(qū)域銷售經(jīng)理陳偉力表示，教育采購如今價(jià)格戰(zhàn)太過于慘烈，不同的顯示解決方案都競相蠶食，而且比拼的并不是技術(shù)應(yīng)用優(yōu)越性，更多的是在打“價(jià)格戰(zhàn)”，到最后每個(gè)人都是七傷拳大師，可謂沒有什么贏家。如今液晶互動平板電視業(yè)也在教育市場進(jìn)行價(jià)格博弈，這原本讓競爭激烈的市場更加充滿血腥。該選擇惡性價(jià)格競爭下海量的產(chǎn)品銷量，還是追求品牌質(zhì)量帶來的價(jià)值盈利，這一直是投影廠商糾結(jié)的問題，有時(shí)兩樣只能取其一。愛普生今年放低身段沖量，在利潤上可以想象數(shù)字必將不會太好看，但為了爭取第一的寶座，利潤數(shù)字只能被放在第二位了。

而更為雪上加霜的是，已陷薄利困境的投影機(jī)廠商還面臨著電商平臺的強(qiáng)烈沖擊， 2011年，京東商城、淘寶商城、蘇寧易購等電子商務(wù)平臺馬加入到投影機(jī)的銷售大軍中。在這些電商平臺上，投影機(jī)像其他數(shù)碼產(chǎn)品一樣進(jìn)行銷售，并且銷量可觀。電商的出現(xiàn)，渠道扁平化也變得順理成章。從市場所占總量比重來看，除了教育市場，商務(wù)市場當(dāng)仁不讓地占據(jù)了第二主力軍的交椅。毫無疑問，借助電商的幾何級增長規(guī)模，商務(wù)投影市場重新洗牌在所難免。這種新型的商務(wù)模式，無意是革了傳統(tǒng)渠道商的命。而廠商，則需要對這種新興的銷售渠道依形度勢，酌情利用。就目前情況來看，SVGA規(guī)格的投影機(jī)的最低價(jià)格已經(jīng)殺到了2500元左右，而XGA規(guī)格的投影機(jī)最低價(jià)位也只有3300元左右，對于絕大多數(shù)商務(wù)用戶來說，投影機(jī)價(jià)位與一部智能手機(jī)差不多，這一價(jià)格很有殺傷力，即使個(gè)人用戶也完全負(fù)擔(dān)得起。

銷量與價(jià)值能否二而兼得?從目前的情勢看，投影廠商2012年沖擊銷量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。渠道扛的銷量越來越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下的行業(yè)資源，另一方面，個(gè)別廠商不計(jì)代價(jià)的沖量確實(shí)讓渠道的銷量壓力增大。如何在掙扎中逃脫困境，擺脫陰霾，渠道的合理洗牌和轉(zhuǎn)向勢在必行。

投影機(jī)市場渠道博弈暗涌中“轉(zhuǎn)向”

在2011年，神州數(shù)碼幫助夏普、Acer、三星、明基、雅圖等多個(gè)投影品牌操盤，深耕投影渠道多年的大恒科技不僅保持著與優(yōu)派良好的合作關(guān)系，同時(shí)重新聯(lián)姻富可視，而且還和日系投影新軍卡西歐合作，走上多品牌路線。佳杰科技2009年?duì)渴蛀愑嵵螅?011年接連與ASK、中光學(xué)兩個(gè)新興品牌建立戰(zhàn)略合作，擴(kuò)展投影機(jī)渠道陣營。投靠IT產(chǎn)品分銷商巨頭，成為眾多投影品牌的不二選擇。2012年則出現(xiàn)了大逆轉(zhuǎn)，各品牌接連在渠道端展開大動作，ASK單拆分高端投影機(jī)給萬律操作外，合作3年之久的麗訊也終究與佳杰科技分手，松下合作三洋投影產(chǎn)品線之后，在渠道換為安恒偉業(yè)，愛普生在逐步淡化總代對其的束縛……種種跡象在顯示，曾經(jīng)被依賴的渠道巨頭，如今并不能成為廠商所最倚重的，其不僅體現(xiàn)了投影品牌在不同階段對市場的訴求的不同，也體現(xiàn)出作為分銷商所遵循的固有分銷模式已經(jīng)面臨被市場淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

之前大恒創(chuàng)新在取得不錯(cuò)業(yè)績的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨(dú)家總代協(xié)議，對于優(yōu)派來說，大恒的總代價(jià)值不在于單一做銷量，而是打造優(yōu)派的產(chǎn)品形象，以及在行業(yè)大單的優(yōu)勢。2011年優(yōu)派全國銷售總監(jiān)姚剛曾對記者提及，優(yōu)派和大恒的結(jié)合已經(jīng)從常規(guī)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性產(chǎn)品，目前優(yōu)派已經(jīng)走入技術(shù)型分銷，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產(chǎn)品特性來選擇各類教育、工程等代理商。全方位產(chǎn)品梳理清晰，對渠道未來的發(fā)展建設(shè)有好處，優(yōu)派兩年初期的渠道搭建已經(jīng)基本完成，在全國核心代理商有100家左右，并確立了區(qū)域和行業(yè)并重的政策。大恒創(chuàng)新之前除了優(yōu)派投影機(jī)還在運(yùn)作富可視、卡西歐，作為三家投影機(jī)的總代，在投影機(jī)分銷中大恒代理的品牌并不算強(qiáng)勢，但是卻擁有了從低端到高端的投影機(jī)產(chǎn)品布局，既注重銷售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷售價(jià)值產(chǎn)品的專業(yè)型渠道，而且也擁有一批忠誠度較高的區(qū)域分銷。而到了2012年3月，優(yōu)派與佳杰科技(中國)正式成為戰(zhàn)略合作伙伴。佳杰科技全面代理優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品線，幫助其進(jìn)行中國地區(qū)的投影機(jī)產(chǎn)品線的銷售及渠道拓展，優(yōu)派希望借助佳杰科技迅速擴(kuò)充在全國各地的渠道體系和品牌知名度。據(jù)優(yōu)派相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，2012年優(yōu)派在投影產(chǎn)品線主打差異化，因此和佳杰的一項(xiàng)重要工作就是優(yōu)化渠道體系。

不管怎樣，渠道段的布局已成為投影機(jī)廠商在國內(nèi)投影市場立足最重要的砝碼。現(xiàn)如今已不再是單個(gè)個(gè)體叱咤風(fēng)云的天下，而是團(tuán)隊(duì)競爭的世界。所謂廠商的團(tuán)隊(duì)不僅僅是指他們自己的員工，還應(yīng)該包括他的下游代理商、經(jīng)銷商。如何讓代理商滋潤地活下去，這就是投影機(jī)廠商渠道工作關(guān)鍵之所在。